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精耕波蘭市場 打造品牌力量
‧國際商情雙周刊 2010/07/22
波蘭1989年剛自共產集團解放後前幾年，民生物資較缺乏，有錢不一定買得到想要的東西。由於市場需求大，林春福在1990年代初期赴波蘭短期考察後，1994年即決定到波蘭投資，成立翰福科技股份有限公司（Vako Sp. z o.o.），並舉家遷到波蘭西部展覽城市--波茲南（Poznan）。
【撰文／華沙台灣貿易中心】
波蘭1989年剛自共產集團解放後前幾年，民生物資較缺乏，有錢不一定買得到想要的東西。由於市場需求大，林春福在1990年代初期赴波蘭短期考察後，1994年即決定到波蘭投資，成立翰福科技股份有限公司（Vako Sp. z o.o.），並舉家遷到波蘭西部展覽城市--波茲南（Poznan）。
專訪 翰福科技股份有限公司 董事長 林春福
林春福在接受訪問過程中，憶及一幕幕往事，酸甜苦辣雜陳，問起他後不後悔當初選擇來到波蘭打拚的決定，他說：「如果與同期到中國大陸發展的台商規模相比，是有一點落差。」但是人生的得與失是難以衡量的，如果有機會再重新來過，林春福未必會改變當初的決定。回顧過去夫婦倆同心協力、攜手打拼的革命感情，以及教養出優秀的下一代，讓林春福肯定自己來波蘭的決定還是很值得的。
全家移民創業 專營電腦配件
當時林太太辭去台灣穩定教職工作，帶著兩個孩子一起來到波蘭，投資的勇氣與破釜沉舟的決心。就如林春福所言，他當時思考：「要做就要下決心把事情做好！」這也成為他往後15年來接受任何困境挑戰的支柱，並讓他成為少數存活下來的台商；除了得以奠立穩定的事業基礎，全家更同享努力後的甜蜜果實。
1994至1996年之間，約有20餘家台商在波蘭設立發貨倉庫，自行進貨後轉售各經銷商，是貿易商的鼎盛時期，也是獲利最豐碩的階段。自1998年起，市場出現大轉變，外商逐漸進入波蘭市場卡位，價格競爭趨於激烈，廠商出現虧損，市場開始自然淘汰競爭力不足的廠商，台商人數從此日漸減少，林春福憑著多年經驗，與洞察市場趨勢的前瞻眼光，幾經多方考量下，決定由初期電視組裝、進口音響產品銷售，轉型向低單價高毛利的電腦周邊零配件產品方面發展。
面對市場轉變 改變經營策略
林春福分享多年經驗，指出當一個新興國家經濟制度或政策大改變時，市場轉換變化過程有一定的模式，初期因為市場需求高、供給不足及制度、資訊不透明，就會出現一波需求大於供給的商機，經過一段時間後，市場越透明、秩序越明確，便開始進入淘汰階段，經過自然競爭與淘汰，市場才漸趨成熟，但如能越過此階段就又是海闊天空。
在1998到2000年間，Vako亦面臨上述之過程，因此林春福決定改變經營策略：一、首先避開大廠及國際知名品牌之強項產品；二、找出大廠及品牌廠商無興趣或無法兼顧的利基市場；三、Vako具有掌握供應能力優勢的產品。於是決定放棄營業額較高之音響、電視市場，轉而選擇經營金額雖較低，但利潤較高的各類電腦資訊周邊零配件及消費電子零配件產品。
在2000年公司產品線全面轉型過程中，林春福回溯當時情境，神情看起來似乎很輕鬆，當時他回去台灣翰福公司，決定朝零配件發展後，即在2個月內找齊相關產品供應商，編印產品系列型錄，每晚親自到印刷廠督促編排版，不眠不休地進行各項籌備細節工作，以及編寫這類產品銷售策略。以最快速度完成後，立即帶回波蘭展開拓銷。由於產品策略成功，加上準備周全， CD-R光碟片及零配件產品，很快鋪貨至大型賣場銷售通路，公司也順利轉型成功。
通路品牌並進 新增代理業務
Vako目前銷售產品主要分為電腦周邊配件與消費電子產品，約有540項，除供應一般經銷商外，更已經成功地打入很難進入的波蘭Chain-store及Hypermarket等賣場，如法資Auchan、德資Metro Group（Makro、Real） 、Selgros、Media Expert等多家大型通路賣場，供應波蘭境內賣場達300處，各地區業務代表每天拜訪各銷售點負責賣場訂貨、交貨及上架巡視。迄今所建立起波蘭全境大賣場通路銷售關係，已是Vakos的最大優勢，非一般進口商短期內所能超越。
除了掌握通路外，發展自有品牌則是該公司另一個長期發展的重要經營策略，公司自有品牌Vakoss（公司名為Vako），Vakoss品牌已有540項產品。為了推動品牌，公司成立一群產品設計及包裝設計團隊在背後全力支援。
為了充分利用發揮現有通路的優勢，去（2009）年起，在擔任業務經理的二兒子林尚儒建議下，開始代理國際知名產品業務，目前已經代理銷售知名品牌有Verbatim CD-R、Logitech滑鼠、Philip耳機配件、任天堂Wii、Blupop CD/DVD、Targus等，採取非獨家複式代理，業績因此明顯快速成長。
強化組織改革 加值電子商務
為達到提高經營績效、降低成本、提升客戶服務品質，公司利用去年全球金融風暴時機，進行人員訓練及業務組織改革，重新強化地區業務責任，各地區業務代表每2周回總公司開會1次，交換市場需求變化資訊及業績檢討。
同時，要求支援前方業務代表訪問客戶前所需訂單及交貨狀況，林春福重新規劃更新整個公司資訊系統，使前線人員可即時上網獲取即時資訊，方便與客戶洽商。另外，各地區銷售業績、訂單處理狀況均可及時顯示在公司大螢幕上，提供經營者管理決策所需。而為了提升銷售業績及成本管理的合理化，目前業務代表使用的公務車已全面加裝GPS系統，可隨時上網追蹤各項拜訪行程。
翰福總公司以台灣為總部，立足波蘭放眼世界的視野與規劃， 2002年購置辦公廠房於台北內湖科學園區並擴充設計及採購部門，爾後又於中國大陸設立採購中心，支援歐美各分公司Vakoss品牌產品線之開發設計、採購、驗貨、出貨等。
在產品開發時，已設計含有14國語文說明，計劃以波蘭為中心，擴展東歐其他國家市場。
且因應網路是國際行銷非常重要且為必備行銷平台，為此，翰福總公司在規劃網站時，亦已架設各項產品，有英、波、法、德、捷克、羅馬尼亞、斯洛伐克、匈、俄、波羅的海3國等12種語文可點選，為短期內拓展其他鄰近國家市場做了充足的準備。
拓銷波蘭策略 台商謹慎遵行
在波蘭經商基本因素約可歸納為幾點：需經營者或有決策權者親自坐鎮，擁有發貨倉庫（自有或租用）、產品線齊全、及時小量供貨能力、專人快速服務等。另外，需有充足營運資金準備，因為台商在波蘭向本地銀行貸款非常困難，考慮自進貨到賣出，收到貨款整個周期可能達6個月，故在台灣用1塊錢可以做6塊錢生意，但在波蘭可能6塊錢才做1塊錢生意，故資金周轉調度很重要。
林春福表示，隨著波蘭強勁國內需求及波蘭人消費能力快速成長趨勢，數年內市場仍相當樂觀。他目前已購妥土地，將擴建自有發貨倉庫，並願意分享該公司現有大型通路關係優勢，開始接受代理品牌業務，歡迎台灣知名消費電子產品或電視廠商，合作拓銷波蘭市場。
熱心公益的林家人
林春福出身宜蘭，擁有宜蘭人勤儉、樸實、熱誠待人的特質，為了波蘭台商事務，百忙中常在1天內開車往返波茲南與華沙，故深獲台商敬重。林春福除擔任過波蘭台商會長，目前為波蘭僅有的2位僑務促進委員其中之一。 林春福能有今日的成就，應該得歸功於太太在事業及家庭兩方面的協助以及分憂解勞，並營造令人稱羨的幸福家庭。目前留在波蘭的二公子林尚儒，精通波文，是波蘭境內台商圈中唯一能夠直接以波語與波蘭買主溝通的台商，亦是林春福事業上重要助手，並擔任台商會副會長，延續著夫婦熱心團體公益的美德；而大兒子則負責北美公司業務。有這2位爭氣的孩子，對於林春福夫婦而言，就是人生最大的安慰。
【完整內容請見《國際商情雙周刊》第296期】
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