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2011-06-20

待價而沽:怎樣談判薪資?-你的市場行情,問Hunter就對了

by Career 就業情報 on Wednesday, October 13, 2010 at 12:42pm



誰都希望藉著跳槽,薪資步步高升。但是當獵頭顧問找上門時,你知道怎樣開價碼才合理嗎?薪資談判又有哪些技巧與禁忌?













前美商昇陽電腦行銷總監洪志鵬在《背著老闆的深夜MSN對談》一書中說道,不論職位高低,應徵一份工作時,起薪最重要,因為那是日後調薪的計算基礎。如果一開始就「獅子大開口」,恐怕會嚇跑老闆;但若談低了,日後調薪將永遠輸在起跑點上。



對於想透過獵人頭公司跳槽者,起薪到底怎麼談,才能談出一個不傷感情又符合個人期望的薪水行情呢?



洪志鵬建議,在談薪水之前,首先要做功課,除了打探市場行情,也要瞭解對方的薪資結構與計算方式。尤其是勞退新制上路後,薪資結構愈趨複雜,面談時講定的價碼是固定或變動薪資?有沒有試用期?與前一份工作的整體薪資相比差多少?求職者都要先搞清楚,以免到職之後,才發現實際薪資與期望值有所落差。



你的行情,獵頭顧問最清楚



打探薪資行情,最直接的方式就是詢問擔任同一職務的人士或與同業比較;但前提是要跟對方有一定的交情、關係,不見得每個人都有這樣的人脈。因此,不妨透過獵頭顧問(head hunter)進行評估。企業委託獵人頭公司獵才,多半已設定薪資底價,雖然獵頭顧問不見得會直接告知企業開出的價碼,但可從「對方可接受你的期望薪資」或「公司可以給你更高的數字」等說法,評估自己在企業主、獵頭顧問心中,到底值多少價碼。「獵頭顧問是檢視個人行情最好的管道,」天新資訊總經理蕭崑龍說。他認為不管是否有意轉換工作,只要平常有獵頭顧問找上門來,都可以大方去接觸。因為透過這種洽談,最能讓你重新檢視自己的市場價值,等到真正想換工作時,對於期望薪資就有個譜。



創造薪資談判的籌碼



不過,這種打探只能得出一個大致的薪資區間,一位資深獵頭顧問表示,求職者可以取這個區間的前60%做為期望薪資,也就是取「中間值再加一點」。蕭崑龍則認為,若單就薪資條件來看,原有薪資再加20%應是跳槽挖角的基本價碼,除非對方開出其他優渥條件或有更大的發展空間,否則對講求credit的高階經理人(尤其是總字輩主管)來說,轉職的代價將遠遠高於區區20%的加薪。他也建議中高階主管在開價之前,先評估一下自己的「稀有性」、「貢獻度」、對方的急迫性等。假如你擁有的技術、專長在台灣很少有人能競爭,當然會比別人吃香;又或者是企業主急需有人為他打天下,價碼當然比「守天下」來得高。相對的,假如企業主並不急著找人,而「候選人」又很多,通常也代表談判空間較為有限。在薪資談判時,也要懂得製造個人有利籌碼。例如針對該公司期望這項職缺達到的目標,提出一套解決方案;或者在面談時,拿出有力證據,如過去的業績紀錄、得獎表揚證明等等。



爭取高薪,取之有道



基本上,企業主都會給一個高於市場行情的價碼,但上了談判桌,切記不可對現有薪資有所欺瞞。資深獵頭顧問表示,雇主若有心,很容易就可以查到你過去的實際薪資,假使想藉由薪資灌水以換取更高的價碼,被發現後恐怕就會打入黑名單。「坦承,是薪資談判時的key word(關鍵字),」廿一世紀公關顧問總經理俞竹平提醒。再者,要爭取理想身價,也必須同時掂量自己的斤兩。簡而言之,就是估算自己的專業是否符合目標職缺所需,而該職缺的責任與目標是什麼,自己是否扛得起。「重點不在於你可以拿多少薪水,而是你可以拿那個薪水多久?」俞竹平說。



別把薪水當成跳槽的唯一考量




資深獵頭顧問指出,東方人對於談薪水的態度保守,甚至「羞於啟齒」,對於職務內容也不好意思追問。事實上,應徵職缺所應負的責任、職務內容、甚至績效如何評估,都應該列入薪資計算的基礎。畢竟不可能要馬兒跑,又要馬兒不吃草或吃不飽。如果跳槽後薪資提高30%,工作負荷或業績要求卻增加3倍,就要考慮是否划算了。「薪水就像股票,大家都想把自己賣在最高點,但誰知道什麼時候是最高點?」俞竹平說。對中高階主管來說,除了薪資外,未來可發揮的空間、可累積的資源,才是轉換工作前的評量重點。畢竟每一份工作都是為了下一個工作在鋪路,若想讓身價維持不墜,最好的方法還是透過戰功的累積與個人專業的成長來維繫。獵頭顧問建議,面談時除了薪資條件,求職者也要把新工作應負的責任義務談清楚。




撰文◎ 郭美懿

文章來源:358期Career職場情報誌(購買通路:各大便利商店書局皆有販售或前往線上購買)

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